销售的使命就是帮助客户做明智的决定，所以销售是一个永远不会消失的职业。

逻辑是对的，但是很多销售反馈现实中感觉销售也没有那么不可或缺。这个感觉也是对的。因为销售人员有很多是属于社会资源的错配，这涉及产业结构和宏观经济，这里暂时不做讨论。

销售的使命是“帮客户做明智的决定”，所以要能够做好这件事情，需要三个核心能力：

如果你的产品非常简单，简单到客户自己就能把上面三点链接起来，并自动自发地做出“明智的决定”那么这个行业和产品其实不太需要“销售”，最多需要一个打杂的来跑公司的流程。极端的例子，就是苹果和奥迪车的销售人员。一般越复杂的事情，越难做出“明智的决定”，例如你要花2000万建设一个机房，或者花4亿建设一个物流中心。这个就很需要“销售”。对于B2B来说，能达成订单最重要的5个问题如下，供大家自己去检查。

• 什么客户

• 什么产品解决方案

• 多少金额

• 何时成交

• 直接竞争还是间接竞争

• 领先还是落后

• 客户是否符合你的理想客户标准

• 符合的程度如何？

• 客户有几个人参与决策

• 他们的角色分工是怎么样的

• 对我们的产品的态度如何

• 你都有什么证据证明他们对你产品的态度

• 每个决策人都希望通过你的产品达成什么商业结果

• 每个决策人都分别有什么个人需求，他们为什么选你

所以，其实销售最关注的搞清楚客户的需求，只占其中的一部分。如果前4个问题没有准确回答，就有可能找错客户白做工。然后很多销售说见客户不知道怎么问问题，其实，新人不是不会问问题，而是不敢问问题。我曾经也期待世界上有一种牛逼闪闪到一问出来，客户就五体投地，没有任何异议的问题，其实并没有……下面这些问题都是了解客户的商业结果，或者说真实需求非常重要的问题，新人应该尝试问这些问题，这些是对的问题。

常见的问客户商业结果的问题：

• 我理解您现在正在找一个CRM系统，您可否分享一下您想通过CRM最终达成的商业目标是什么吗？

• 我很好奇您为什么会特别重视汽车的自适应巡航功能？

• 我们的传感器有很多应用的方式，可以了解一下您是什么样的应用情境吗？

• 您有提到很重视“提升管理水平”，您可以分享一下具体想提升哪些指标或者方面吗？

• 您说您在找一些培训（或者专业服务），这个需求最开始是怎么被提出来的？

• 您真正想要的是什么？

• 您的真实问题是什么？

• 我可否请教一下您为什么会有这个需求，这个需求是如何被提出来的？

• 您希望通过采购我们的产品在效率提升上达成一些什么成果？

• 您希望在财务指标上看到一些什么成果？

常见的问客户的个人需求的问题，即客户为什么做这个选择：

• 您怎么看引入新的供应商这件事？

• 采购这个产品，对您的职位或者工作有什么影响？

• 如果您提到的这些目前存在的问题不解决，您觉得您的领导会有些什么挑战吗？

• 如果您下面操作使用的人员一直比较多抱怨，对您的工作会造成什么困扰吗？

• 解决问题和跟同事良好的关系，您觉得哪个对您更重要？

• 您觉得怎样才是一个合格的企业领导（或者任何现有职位）？

• 你这次采购的最重要判断标准是什么？

所以，既要找对人，又要问对问题，才能够有好的结果。